Om te kunnen groeien heeft elk bedrijf nieuwe klanten nodig. En dat kan een behoorlijke uitdaging zijn. Koud bellen kan een manier zijn om in contact te komen met nieuwe klanten. Maar dat kost vaakveel tijd en het levert niet altijd het gewenste resultaat. Ook is het steeds moeilijker geworden om met nieuwe klanten in contact te komen. Vaak eindigt een telefoongesprek al bij de receptioniste die vraagt om de informatie toe te sturen om vervolgens niets meer te horen. Een andere manier van verkopen is social selling. Ik denk niet dat het de oude manier van verkopen vervangt. Maar het is wel een manier om je huidige aanpak te versterken. Wil jij weten wat social selling is en op welke manier je het zou kunnen toepassen? In dit artikel geef ik je uit eigen ervaring het antwoord op deze vraag.
Wat is social selling?
Social selling is het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie aangaan met (potentiële) klanten via social media, bijvoorbeeld LinkedIn. Dit kan door waardevolle content beschikbaar te stellen of te reageren op content van klanten. Op die manier bouwt men sterke relaties op met klanten om op die manier het verkoopproces te starten.
Het belangrijkste zakelijke doel van je aanwezigheid op social media zou moeten zijn: deel kennis en verbind! Wat je geeft krijg je namelijk altijd weer terug. Social media zijn de platformen waar mensen elkaar treffen voor het vinden van een baan of zichzelf willen ontwikkelen. Deel daarom content waar je elkaar mee verder helpt!
Om bijdragen te publiceren op het platform LinkedIn die impact maken (veel sociale interacties) is het zaak om ook het LinkedIn algoritme te begrijpen. Voor het LinkedIn algoritme zijn er drie fasen van groot belang voor het plaatsen van een impactvolle post:
- Fase 1: Kwaliteitsscore
- Bepaald door het LinkedIn redactiesysteem > Spam, goedgekeurd, afgekeurd
- Fase 2: Weergave aan een klein deel van je volgers
- Controle op het aantal likes en reacties
- Fase 3: Weergave aan een groter deel van je volgers
- Controle op het aantal likes en reacties
Zelf probeer ik tijdens gesprekken en onderzoek te achterhalen aan welke informatie mijn klanten behoefte hebben. Vervolgens geef ik in artikelen als deze antwoord op vragen van klanten om op die manier in contact te blijven met klanten. Ook schrijf ik deze artikelen om op de radar te komen van nieuwe klanten. Door de interactie vervolgens aan te gaan op social media lukt het mij vervolgens vaker om met iemand contact te leggen. Het gesprek bij een eerste kennismaking verloopt dan vervolgens warmer dan wanneer ik dezelfde nieuwe klant benader middels koud bellen.
Wat levert social selling op?
Het is goed voor de naamsbekendheid van het bedrijf. Door regelmatig van je te laten horen op social media zullen klanten jouw bedrijf op een bepaald moment gaan herkennen en dus volgen voor meer informatie in de toekomst. Dit wil je bereiken omdat de kans heel klein is dat iemand direct interesse heeft in jouw dienst of bedrijf. Met social selling blijf je op de radar van de klant om wanneer het moment daar is om zaken te doen top-of-mind te zijn. Op de lange termijn is dit natuurlijk goed voor de continuïteit van je bedrijf.
Social selling toepassen in 4 stappen
Nu je weet wat social selling is en wat het oplevert kan ik mezelf goed voorstellen dat je hier ook mee aan de slag wilt gaan. Hieronder leg ik in 5 stappen uit hoe je social selling kunt gebruiken in contact te blijven met klanten en op de radar te komen van nieuwe klanten.
1. Beslisser(s)
In het verleden was er vaak één persoon die een besluit nam. Tegenwoordig moet je als verkoper van goede huize komen een heel team van beslissers overtuigen van jouw dienst of product. Daarom is het belangrijk om eerst in kaart te brengen welke mensen gezien kunnen worden als belisser(s) van het bedrijf. Heb je dit in kaart gebracht? Probeer hen dan persoonlijk te benaderen om te netwerken en geef aan waarom je dit graag zou willen. Laat die salespitch in deze fase achterwege, toon eerst interesse in de klant!
2. Luisteren en kennis delen
Een goede verkoper weet over welke vragen zijn of haar klanten ‘s nachts wakker liggen. Het is bij social selling belangrijk om deze vragen te achterhalen en daar antwoord op te geven. Het geven van antwoorden kan je doen door relevante content beschikbaar te stellen. Ben je met het bedrijf actief in de zakelijke markt? Dan kan je content wat mij betreft het beste delen via een zakelijke pagina op LinkedIn. Hiermee kan je aantonen dat je een expert bent in je vakgebied en is de kans groot dat een klant zich uit zichzelf gaat verdiepen in de diensten en/of producten van jouw bedrijf.
3. Interactie
Bij social selling is het heel belangrijk dat je op social media de interactie aangaat. Zie je iemand uit jouw netwerk iets posten op social media? Neem dan de tijd om daar inhoudelijk op te reageren. Dit kan door middel van een korte reactie of het plaatsen van een link naar een artikel op je website waarmee je antwoord geeft op een vraag van de klant. Een kleine moeite en na verloop van tijd zal je zien dat zij ook de moeite nemen om op jouw berichten te reageren.
4. Telefonisch contact
Bij bestaande klanten is mijn advies om af en toe eens contact te leggen om te achterhalen in hoeverre zij jouw content zien als waardevol. Deze feedback kan je in de toekomst gebruiken om de inhoud van de content te verbeteren. Heb je via social media al een aantal keren gesproken met een nieuwe klant? Vraag dan of je hem of haar eens zou mogen bellen voor een korte kennismaking. Je zal zien dat het eerste gesprek in dit geval warmer verloopt dan wanneer je iemand nog nooit hebt gesproken.
Na het lezen van dit artikel weet je wat social selling is, wat het op kan leveren en hoe je het zou kunnen toepassen. Heb je na het lezen van dit artikel nog vragen of weten op welke manier je social selling zou kunnen toepassen binnen jouw bedrijf? Neem dan gerust contact met ons op voor een kosteloos advies.
